如何逼單
一)我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中更重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗,其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動(dòng)之以情。我們來探討以下如何逼單?
1、 去思考一個(gè)問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客戶總是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變??偸窃诘戎蛻舾淖?,可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題!
2、 認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前,再提前。原因:意識(shí)不強(qiáng)烈,沒有計(jì)劃,銷量不好,只是代理,建設(shè)新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價(jià)格太貴,對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦,沒人管理等等各種理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼殺鬼。
3、 只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,好哇!我就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嗎,生活充滿了樂趣,就像一場(chǎng)游戲。
4、 抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。
5、 一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積更,譬如太忙?為什么?就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作,可你卻偏偏跑腿,發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎!你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì),將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?br />
6、 為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受CE的服務(wù),溫暖。
7、 征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里,還有業(yè)余時(shí)間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶,讓上帝流淚,“哭泣”,說:唉,小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。
8、 能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、 假設(shè)成交法,是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù),先幫助他拍拍照片,等。簽單是順利成章的事情?;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時(shí)候,要說:我們辦一下手續(xù)吧,不要說太刺的詞語。
10、逼單就是“半推半就”,就是強(qiáng)迫成交法,以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、神秘朦朧法,就是“猶抱琵琶半遮面”,不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶,而是神秘莫測(cè),讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣,一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
12、畫一個(gè)大餅,讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處,讓他“想入非非”,讓他夢(mèng)想成真。
13、給客戶一些好處,我是說促銷費(fèi),也可是更后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。
14、學(xué)會(huì)放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn),不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉,不起積更作用,不向老總力薦。à15、問題:逼單
解決方法:
1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明,等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào),或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責(zé)任人,更終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法,使其不敢怠慢。
2、促銷法。利用回扣的利器,使其加快簽單進(jìn)程。
3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視,影響網(wǎng)站談判進(jìn)程,可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。
針對(duì)老總托拉,不積更配合。à16、問題:逼單
解決方法:
1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法:向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司,結(jié)果搜索不到,那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的,很可能因?yàn)樵摴緵]有網(wǎng)站而合作告吹?,F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件,該公司老總的名片上沒有,企業(yè)的形象受損。
2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站,該公司沒網(wǎng)站,網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè),結(jié)果搜索出來的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而沒有該公司,那么,網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。
3、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系,合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴,而且受到時(shí)間、空間的限制。
(二)
a) 善于觀察;學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí),一定要多觀察,通過對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等
網(wǎng)絡(luò)銷售技巧之如何逼單,希望能與大家多多交流,謝謝!