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自從進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)公司，我就覺(jué)得方案在銷(xiāo)售工作中有著不可替代的作用。我的前幾個(gè)方案是網(wǎng)建方案，現(xiàn)在回想起來(lái)，那個(gè)方案就像是愛(ài)因斯坦小時(shí)侯做的前幾只小板凳，太難看了。通過(guò)不斷地觀(guān)摩別人的方案，結(jié)合自己學(xué)習(xí)到的網(wǎng)站知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)推廣知識(shí)，我開(kāi)始走有自己特色的作“案”之路，那就是精耕細(xì)作、內(nèi)外兼修。方案策劃能力的提高是一個(gè)長(zhǎng)期、漸進(jìn)的過(guò)程，我已經(jīng)寫(xiě)過(guò)很多方案了，但能讓自己稍稍滿(mǎn)意的，就只有這個(gè)雍福會(huì)的推廣方案。
一、從初訪(fǎng)到“作”案
初到雍福會(huì)，我感到非常驚訝，這實(shí)在是個(gè)精致而又別致的地方。曲徑通幽、一步一景，在令人流連忘返的過(guò)道里拐了幾個(gè)彎，我來(lái)到了正廳。與我接洽的是公司執(zhí)行董事，臺(tái)灣人，更有紳士派頭。
一陣寒暄之后，我們的談話(huà)進(jìn)入了正題。對(duì)方一邊饒有興趣地聽(tīng)我介紹3721的推廣服務(wù)，一邊拿出雪茄，很悠閑的抽著，一開(kāi)始的拘謹(jǐn)氣氛完全消失了，我們都覺(jué)得輕松愉快。聽(tīng)完我的介紹，他開(kāi)始和我談起了雍福會(huì)。他們已經(jīng)委托別的公司做網(wǎng)站了，再有一個(gè)月就可以完工，現(xiàn)在的主要問(wèn)題是籌劃接下來(lái)的宣傳推廣。為了讓我更好地把握雍福會(huì)的特質(zhì)，他帶我參觀(guān)了他們的會(huì)所。進(jìn)前廳、履后庭、上閣樓、下戲臺(tái)，我把這里每一個(gè)有代表性的地方都品評(píng)了一番。
這里雖然地處鬧市，卻是個(gè)鬧中取靜的去處；附近就是使領(lǐng)館區(qū)，在這里來(lái)來(lái)往往的大多是外國(guó)人，想必就是那里的外方職員吧；這里的造景實(shí)在是前幾具特色，風(fēng)格定位非常明確，那就是再現(xiàn)老上海的**社會(huì)的生活場(chǎng)景從而在今天營(yíng)造一種濃郁的小資情調(diào)；如果用豪華來(lái)形容這里，那就會(huì)稍顯過(guò)分，而如果說(shuō)它簡(jiǎn)約，又會(huì)抓不住這里的文化因子。總之，這個(gè)客戶(hù)可以、也應(yīng)該深挖，決不能馬虎對(duì)待。參觀(guān)之后，他主動(dòng)提出要求，讓我為他們出具一套詳細(xì)的推廣方案，我愉快地答應(yīng)了。
二、我為什么要花如此細(xì)膩的筆觸去做這樣一個(gè)方案？
——因?yàn)橛焊?huì)的每一件擺設(shè)無(wú)不展現(xiàn)出主人細(xì)膩、精致的造景理念；
——因?yàn)橹苯勇?lián)系人的穿著打扮完全是一付紳士派頭，非常注意細(xì)節(jié)，所以我的方案必須和客戶(hù)保持一致的風(fēng)格；
——因?yàn)檫@個(gè)地方的確是我在上海見(jiàn)過(guò)的更有特色的去處，我實(shí)在想表達(dá)對(duì)它的好奇與傾羨，我相信不論是誰(shuí)到了這個(gè)地方都會(huì)產(chǎn)生很多感慨的；
——因?yàn)槲遗袛噙@個(gè)客戶(hù)有充足的資金去做大量的推廣，也有強(qiáng)烈的意愿去這樣做，case要做大，當(dāng)然先要做細(xì)；
……
三、這個(gè)方案有那些特色？
前幾，以更具文學(xué)色彩的語(yǔ)言來(lái)詮釋我對(duì)雍福會(huì)的認(rèn)識(shí)。這樣的手法能很自然地讓客戶(hù)懷著輕松愉快的心情閱讀我的方案，一開(kāi)始就給客戶(hù)——尤其是還不太熟悉的客戶(hù)——留下良好的印象；一方面讓客戶(hù)感受到你是真正地在關(guān)注他、重視他，是在全心全意地為他著想，另一方面也可以向客戶(hù)證明我們更不是粗制濫造之流。
**，推薦很多的關(guān)鍵詞，且對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵詞都作具體分析，關(guān)鍵詞的擴(kuò)展性幾乎超越了我想象力的更限。很難想象在這樣一個(gè)方案里會(huì)把“張愛(ài)玲”也寫(xiě)進(jìn)去，但在分析關(guān)鍵詞時(shí)也并沒(méi)有因此而顯得牽強(qiáng)。我一共向客戶(hù)推薦了25個(gè)關(guān)鍵詞，而且每一個(gè)都作了詳細(xì)的分析：為什么要選用這個(gè)關(guān)鍵詞，誰(shuí)會(huì)使用這些關(guān)鍵詞來(lái)搜索，搜索者的行為習(xí)慣等等。
第三，推廣策略分析里提出“迎合性關(guān)鍵詞”和“技術(shù)性關(guān)鍵詞”的概念，并對(duì)其做詳細(xì)解釋?？梢哉f(shuō)這是我的一大創(chuàng)舉，在此之前我還沒(méi)有看到過(guò)類(lèi)似的概念。所謂“迎合性關(guān)鍵詞”是指迎合搜索者的需求而得出的關(guān)鍵詞；例如某外貿(mào)單位需要接待某國(guó)外重要客戶(hù)，需要尋找適合的酒會(huì)場(chǎng)所，該單位可能會(huì)在網(wǎng)上輸入關(guān)鍵詞“酒會(huì)”或“西式酒會(huì)”，所以“酒會(huì)”或“西式酒會(huì)”就是“迎合性關(guān)鍵詞”。而“技術(shù)性關(guān)鍵詞” 是指搜索者的需求與雍福會(huì)的某種特征相符，但當(dāng)時(shí)他想要查詢(xún)的對(duì)象并非雍福會(huì)，那么我們可以把該項(xiàng)重合的特征設(shè)定為關(guān)鍵詞，從而讓該類(lèi)搜索者意外地發(fā)現(xiàn)雍福會(huì)；比如某收藏愛(ài)好者愛(ài)好書(shū)法、字畫(huà)、瓷器、玉器，雍福會(huì)可能不是這些物品的主要集結(jié)地，但有此愛(ài)好的人一般對(duì)雍福會(huì)的品位和特色十分認(rèn)同，那么當(dāng)他們以“書(shū)法/字畫(huà)/瓷器/玉器”作為關(guān)鍵詞搜索時(shí)，我們把雍福會(huì)網(wǎng)站加入到該類(lèi)關(guān)鍵詞下，就會(huì)讓該類(lèi)搜索者意外地發(fā)現(xiàn)雍福會(huì)，從而收到意想不到的推廣效果。
第四，分析主要基于自己的前幾立思考，拷貝的成分很少。這樣，當(dāng)客戶(hù)看方案的時(shí)候，就好像是在隨著我的思路在走一樣，不至于覺(jué)得是在繞一個(gè)文字的迷宮。也正因?yàn)檫@樣，方案的每一字每一句，都是發(fā)自?xún)?nèi)心的，讓人覺(jué)得很親切，從而增加了客戶(hù)閱讀的愉悅感和親近感。
四、這個(gè)方案有哪些不足？
前幾，行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析相對(duì)薄弱。我應(yīng)該在方案中增加目前網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的狀況分析，讓客戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。同時(shí)還要增加詳細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，讓客戶(hù)知道他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們已經(jīng)在使用網(wǎng)絡(luò)來(lái)幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)了，借此喚起客戶(hù)的危機(jī)意識(shí)。
**，沒(méi)有做深入的效果預(yù)測(cè)。我應(yīng)該讓客戶(hù)知道做了推廣以后將會(huì)有什么樣
網(wǎng)站推廣方案的撰寫(xiě)，希望對(duì)您有用。
