[摘要]渠道改變后，要選臺(tái)風(fēng)是大有空間的。我們投的是細(xì)分的渠道，細(xì)分的市場(chǎng)。
騰訊科技訊 在日前的中歐總經(jīng)理論壇上，今日資本創(chuàng)始人徐新，在大會(huì)上做了關(guān)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)行業(yè)的蛻變與投資機(jī)會(huì)的演講。徐新女士曾成功主導(dǎo)并成功投資了京東商城、土豆、網(wǎng)易等公司。經(jīng)驗(yàn)豐富的她用實(shí)例講述移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)下，需要如何抓住機(jī)會(huì)。
下面是徐新演講節(jié)選：
我今天就想給大家分享一下，臺(tái)風(fēng)來(lái)了之后，如何抓住其中的機(jī)會(huì)。
90后來(lái)了 個(gè)性、宅還是吃貨
現(xiàn)在的85后、90后已經(jīng)成為了消費(fèi)的主力人群。我們每年花很多的時(shí)間去做用戶的訪談，并且已經(jīng)走到三線城市中產(chǎn)階級(jí)的家庭：他們賺多少錢(qián)，錢(qián)花在哪里，什么東西愿意付出溢價(jià)，什么東西不在乎。這些人的特點(diǎn)在85后這一代特別突出，85好像是分水嶺。他們：
前幾，愿意宅在家里。
**，花很多時(shí)間在QQ上。
第三，追求個(gè)性，要與眾不同，喜歡自推自薦。
第四，都是吃貨。萬(wàn)科做了分析，以后的房子會(huì)做的非常小，把多出的空間做成一個(gè)大餐廳。這樣帶來(lái)一個(gè)趨勢(shì)就是快餐，因?yàn)檫@些人不愿意做飯。
第五，消費(fèi)升級(jí)。平時(shí)在網(wǎng)上消費(fèi)，**帶孩子到大賣(mài)場(chǎng)去購(gòu)物。還有食品，食品要盯著中高端，消費(fèi)者升級(jí)欲望非常強(qiáng)烈的，如果說(shuō)沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)就會(huì)非常的糟糕。
互聯(lián)網(wǎng)讓一切都發(fā)生了改變
首先，用戶習(xí)慣的變化。在PC時(shí)代，用戶是海量的，要花錢(qián)買(mǎi)新浪、網(wǎng)易、搜狐的廣告，才可以抓住海量用戶。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)基本上是免費(fèi)模式，靠廣告賺錢(qián)。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是的，大家習(xí)慣的是交錢(qián)。騰訊給大家培養(yǎng)了一個(gè)非常好的習(xí)慣就是玩游戲也要交錢(qián)。而且不需要海量，我100萬(wàn)用戶就可以活的很好，因?yàn)檫@些用戶是你更精準(zhǔn)的用戶。
PC互聯(lián)網(wǎng)屏幕大，容易比，但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是要下載客戶端才可以的;而且屏幕那么小，也看不清楚，不太愿意比價(jià)。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的閉環(huán)是非常有殺傷力的，一個(gè)用戶只下一兩個(gè)APP，如果你沒(méi)有占領(lǐng)他的客戶端，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了，改變客戶是非常困難的。所以先行者的優(yōu)勢(shì)是非常大的，因?yàn)橄M(fèi)者用了你的APP就成了你的閉環(huán)的用戶。在這樣的情況下，你必須要跑的非?？?。
渠道改變后，要選臺(tái)風(fēng)，豬大有空間的。我們投的是細(xì)分的渠道，細(xì)分的市場(chǎng)。比如說(shuō)百麗，做品牌非常有感覺(jué)，但是跟著百貨公司，百貨公司下降它也會(huì)下降。還有大賣(mài)場(chǎng)，像沃爾瑪、家樂(lè)福，他們有20年的輝煌，但今天已經(jīng)輝煌不再了，因?yàn)樗麄兊哪Ｊ讲恍辛恕?/p>
還有是購(gòu)物中心，要跟人氣旺的，要跟四菜一湯標(biāo)配的，比如說(shuō)避風(fēng)塘、真功夫都做的很好。另外互聯(lián)網(wǎng)，每年成長(zhǎng)50%左右，GDP占比7-8%，臺(tái)風(fēng)豬大有空間。像京東他們還是增長(zhǎng)的很好的，所以選擇是非常重要的。
團(tuán)隊(duì)的改變，80后成為主力員工。現(xiàn)在80后變成了主力員工了，他們30歲了，是錢(qián)的主人，不是奴隸。一生下來(lái)就有房子，**感非常強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候錢(qián)不能激勵(lì)他們，靠什么激勵(lì)他們呢?他們要什么呢?要把員工作為用戶來(lái)經(jīng)營(yíng)，把他們搞的非常的開(kāi)心。良品鋪?zhàn)雍軙?huì)搞，搞的這些85后、90后天天很high，告訴你可以進(jìn)行創(chuàng)新。
機(jī)會(huì)在哪里
我們希望我們投的企業(yè)可以行業(yè)前幾，使勁向前跑。一旦占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，可以做到30%的市場(chǎng)占有率，比**名大兩倍，其他人是很難超越的。那么如何抓到機(jī)會(huì)呢?
淘寶也有痛點(diǎn)。淘寶非常的牛，但是他的痛點(diǎn)很多。淘寶更大的痛點(diǎn)就是消費(fèi)者無(wú)法迅速找到他想要的東西，要花很多的時(shí)間去看;而且點(diǎn)評(píng)灌水很厲害，同樣的東西價(jià)格差很遠(yuǎn)。他可能買(mǎi)了100次衣服，有一次不好，他就馬上不買(mǎi)了，就去唯品會(huì) 了。當(dāng)然淘寶的客戶也是有不同的，一部分是價(jià)格敏感，一部分是品質(zhì)敏感的，但是你不要忘了，他們的收入增長(zhǎng)是很快的。
另外淘寶也造就了美麗說(shuō)、蘑菇街。微店更近發(fā)展的也很快?，F(xiàn)在世界上偉大的前幾品牌都是先做的，不是抄襲的。手機(jī)的屏幕很小，一共能裝多少個(gè)APP呢，同一類(lèi)的APP也就是裝幾個(gè)，一旦對(duì)手占領(lǐng)了用戶的客戶端，轉(zhuǎn)化成本是非常高的。一旦你找到了產(chǎn)品的痛點(diǎn)，你一定舍命狂奔，做到**邊際。如果說(shuō)你沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的布局，一定要下手早，行動(dòng)快。
選擇比努力更重要。在傳統(tǒng)企業(yè)，我們幫助他們把互聯(lián)網(wǎng)做起來(lái)，以前良品鋪?zhàn)訌膩?lái)不做互聯(lián)網(wǎng)的，他們開(kāi)店開(kāi)的很high。我們發(fā)現(xiàn)良品鋪?zhàn)哟汗?jié)的時(shí)候生意一下子好了很多，因?yàn)榇汗?jié)的時(shí)候物流不送了，說(shuō)明他們很多用戶是在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)的好高興的。這樣的話，我們不如自己革自己的命，自己來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)。但是你一定要用不同的團(tuán)隊(duì)，而且大膽的起用85后。后來(lái)良品鋪?zhàn)幼隽?，去年前幾次?000萬(wàn)，今年4億，明年10億。
做品牌可以線上線下都賣(mài)的，三個(gè)引擎同時(shí)發(fā)動(dòng);你的定位要準(zhǔn)，品質(zhì)要好，要讓用戶滿意。做零售的企業(yè)核心，就是產(chǎn)品要更大豐富、價(jià)格要實(shí)惠，消費(fèi)體驗(yàn)要好，無(wú)論是線上還是線下都是一樣的。
用錢(qián)吸引人才。我們?cè)?6年投京東的時(shí)候，他只有50多個(gè)員工。當(dāng)時(shí)我問(wèn)他要多少錢(qián)?他說(shuō)要200萬(wàn)美金，我說(shuō)200萬(wàn)美金哪里夠，我給了他1000萬(wàn)美金。然后我告訴他你要拼命奔跑。頭四年只做增長(zhǎng)，第五年才看利潤(rùn)，因此我們拿出了18%的期權(quán)出來(lái)促進(jìn)他的增長(zhǎng)，結(jié)果他成長(zhǎng)了200%。
后來(lái)我們用這18%的期權(quán)來(lái)激勵(lì)員工，這是非常重要的。因?yàn)樾∑髽I(yè)缺的不是錢(qián)而是人才，你怎么吸引人才，要靠分享財(cái)富，靠期權(quán)。所以我們給了他很多錢(qián)，以發(fā)展為硬道理，更后給期權(quán)，打價(jià)格戰(zhàn)，打到后來(lái)。一定要在早期把它扼殺在萌芽狀態(tài)。你打價(jià)格戰(zhàn)我就打價(jià)格戰(zhàn)，這樣他很快就會(huì)偃旗息鼓，他就不再打了。
生鮮、服裝、家具、O2O是垂直電商的機(jī)會(huì)。如果說(shuō)把商業(yè)放到大的框架，更大的品類(lèi)是生鮮，**是服裝，這是一個(gè)長(zhǎng)尾，要用平臺(tái)來(lái)做的。平臺(tái)淘寶已經(jīng)占領(lǐng)了，對(duì)淘寶不滿的已經(jīng)到唯品會(huì)去了。家電方面，京東已經(jīng)占領(lǐng)了，現(xiàn)在京東又殺出一條路就是母嬰，他做的是非常好的。只要是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，京東都做的非常好。
還有O2O，我們覺(jué)得O2O臺(tái)風(fēng)也來(lái)了，趕集網(wǎng)突然增長(zhǎng)了140%。在PC時(shí)代沒(méi)有電腦，現(xiàn)在有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就很方便了。搬家公司、餐廳老板他沒(méi)有辦法做廣告，也沒(méi)有必要做百度，他只要做地方就可以了。原來(lái)我們說(shuō)抓來(lái)網(wǎng)上用戶放到線下門(mén)店叫O2O，現(xiàn)在我們革命了，沒(méi)有門(mén)店什么事了，對(duì)于個(gè)人得手藝者，他們自帶生產(chǎn)資料，不需要門(mén)店，也不需要管理，他就是自己賣(mài)的個(gè)人得才藝，他自己上門(mén)服務(wù)，這就是革了門(mén)店的命。
企業(yè)家都有成長(zhǎng)的痛苦
首先是創(chuàng)始人要聚焦用戶洞察，聚焦產(chǎn)品體驗(yàn)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小公司非常容易把大公司命給革了。京東老劉，包括他的短信通知，降低用戶的焦慮，還有和粉絲定期互動(dòng)等等的做法都是如此。包括三只松鼠的老爹，每天早上起來(lái)只看兩件事，用戶評(píng)價(jià)和銷(xiāo)售排名。對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)始人要花大量的時(shí)間招人。
而且大部分的員工是牛，他會(huì)看的，如果說(shuō)他看到的是明星的成長(zhǎng)，他會(huì)向明星方向發(fā)展，但是如果說(shuō)他看到的都是大白兔的話，他自己也會(huì)變成小白兔的，這個(gè)企業(yè)要沒(méi)有成長(zhǎng)瓶頸的話，一定要把小白兔拿下，要讓人家上來(lái)，只要老板可以做上來(lái)，這個(gè)公司沒(méi)有瓶頸，如果說(shuō)老板沒(méi)有這樣的能力的話，他一定會(huì)遇到瓶頸。所以我們有一個(gè)口號(hào)叫拿下小白兔。你也不用擔(dān)心說(shuō)，員工動(dòng)蕩，凝聚力什么的，只要總是打勝仗就有凝聚力。
**：關(guān)于融資：融資要快，金額要大。要有更多的錢(qián)讓你的對(duì)手望塵莫及。不要太在乎股權(quán)稀釋?zhuān)刂贫聲?huì)就好了，馬云占的股份也不是很大，關(guān)鍵是他成功了。充足的資本也是迅速作大的門(mén)檻，要找到認(rèn)同你理念的長(zhǎng)期投資者。
我們今天看京東，互聯(lián)網(wǎng)什么都好，就是太殘忍了。互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有神的概念，一開(kāi)始就是全國(guó)的，你要投資你要做大，要投錢(qián)，不做大就會(huì)被淘汰。競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，間諜戰(zhàn)防不勝防，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。
第三，品牌的三個(gè)一：一句話、一幅畫(huà)、一個(gè)15秒的廣告。怎么樣才可以贏呢?比如說(shuō)京東和阿里打，比如說(shuō)趕集和58打，本來(lái)是趕集要趕超了，結(jié)果錢(qián)不夠了，58又上去了。點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)也是這樣的，就是拉鋸戰(zhàn)。我覺(jué)得做品牌很好，品牌是細(xì)分市場(chǎng)可以百花齊放的，避風(fēng)塘代表了港式點(diǎn)心，真功夫代表營(yíng)養(yǎng)快餐，我是一個(gè)相對(duì)前幾立的，相對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)。但是平臺(tái)不一樣，平臺(tái)到更后就是剩下一兩家。
打造行業(yè)前幾品牌。首先一個(gè)偉大的公司要從好名字開(kāi)始。打品牌要舍得花錢(qián)，要持續(xù)投放。品牌的三個(gè)一，一句話、一幅畫(huà)、一個(gè)15秒的廣告?，F(xiàn)在是一個(gè)視頻的世界，你要投視頻的廣告，要抓緊投入。
