目前存在著幾個(gè)誤會(huì)，前幾是我們都認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景光明，其實(shí)經(jīng)過(guò)這些年的非常手段開(kāi)發(fā)，信息化市場(chǎng)非常的狼狽，事實(shí)上，我們渠道商在進(jìn)行近乎于乞討的銷(xiāo)售，回頭看看你們的銷(xiāo)售同事，他們每天在面對(duì)拒更、冷漠甚至是侮辱，每一分錢(qián)都是用汗水淚水甚至是尊嚴(yán)換回來(lái)的，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)在蓬勃發(fā)展，但是市場(chǎng)卻是一片狼藉，中國(guó)的渠道代理公司如雨后春筍，但是大多數(shù)都在打蔫！我不想唱衰網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)，但是我們正在描繪的正在面對(duì)的正在經(jīng)營(yíng)的中國(guó)市場(chǎng)，更對(duì)不美好。**個(gè)誤會(huì)是渠道商賺了大錢(qián)啦，造成這個(gè)誤會(huì)的原因是渠道商這些年來(lái)，成就了很多的輝煌事業(yè)，比如3721、百度。但是事實(shí)上渠道商卻混得很慘！看起來(lái)非常好的代理折扣，渠道商的利潤(rùn)去了那里？我認(rèn)為是還給了產(chǎn)品商了，渠道商非但沒(méi)賺到錢(qián)，甚至還虧錢(qián)了。第三個(gè)誤會(huì)，是客戶(hù)認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)，接受了信息化服務(wù)。但是我卻認(rèn)為，目前客戶(hù)需要的我們沒(méi)有提供，而我們提供的客戶(hù)不懂。(國(guó)家公布的官方數(shù)據(jù)，中小型微型企業(yè)，包括個(gè)體共商戶(hù)2400萬(wàn))
市場(chǎng)的不健康，銜接就是一大死穴，作為信息資源運(yùn)營(yíng)商，忽略了與推廣銷(xiāo)售商共同來(lái)完成有效價(jià)值、市場(chǎng)細(xì)化的培育、篩選和分類(lèi)的工作。忽略與市場(chǎng)終端客戶(hù)的直接溝通，幾乎不考慮終端客戶(hù)的實(shí)際需求及認(rèn)知培育。所以市場(chǎng)不成熟！博覽漫天飛舞的“發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、高峰論壇”，幾乎都是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)者自家的一言堂。全部是產(chǎn)業(yè)NB人士翻來(lái)覆去千遍的吹，從來(lái)沒(méi)有和市場(chǎng)和客戶(hù)產(chǎn)生過(guò)本質(zhì)的對(duì)話(huà)，對(duì)于市場(chǎng)成熟毫無(wú)推動(dòng)作用。其實(shí)更有發(fā)言權(quán)和更具推動(dòng)力的人往往被強(qiáng)制坐在聽(tīng)眾席聽(tīng)產(chǎn)業(yè)高人胡扯！
我們渠道代理商，其實(shí)活得挺累挺艱苦，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但是中國(guó)的客戶(hù)卻不是好客戶(hù)，一他們不懂，二他們不主動(dòng)去懂，三他們因?yàn)椴欢圆粫?huì)運(yùn)用，不運(yùn)用怎么體現(xiàn)價(jià)值，不體現(xiàn)價(jià)值他們?cè)趺磿?huì)相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)？第四是我們這些產(chǎn)品商不去培植市場(chǎng)，而是吹概念，偶爾也開(kāi)客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)，但是除了吹產(chǎn)品之外，對(duì)于教育客戶(hù)認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值幫助非常微小。再就是放任渠道商去銷(xiāo)售就產(chǎn)生了非正常的競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售手段，所以一邊在宣傳，一邊又在相互拆臺(tái)，賣(mài)yahoo（3721）的拆百度的臺(tái)，賣(mài)百度的拆yahoo的臺(tái)。所以客戶(hù)實(shí)在搞不清楚應(yīng)該信誰(shuí)的！實(shí)話(huà)說(shuō)，目前的市場(chǎng)輝煌，是渠道商用非常手段騙強(qiáng)騙大的結(jié)果。面對(duì)市場(chǎng)的繁榮，實(shí)在沒(méi)什么好高興的，接下來(lái)幾年，我們這些渠道商還要繼續(xù)收拾掠奪市場(chǎng)帶來(lái)的殘局，同時(shí)項(xiàng)目商也不會(huì)好過(guò)到那里去，渠道也變精了，加入競(jìng)爭(zhēng)的哥們也多了，我想他們也正在面臨新的困難。在我們看來(lái)每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都有價(jià)值，都很大，象一艘大船，中國(guó)的市場(chǎng)也很大成長(zhǎng)很快，但是水卻不深，根本無(wú)法承載這些大船，于是這些產(chǎn)品商就鼓惑我們，說(shuō)兄弟們，加盟進(jìn)來(lái)，抬。于是我們抬起了3721、抬起了百度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去他們航行得很健康，事實(shí)上船的下面是我們的身體，抗不住倒下的就是炮灰。當(dāng)他們可以自己航行去納斯達(dá)克，渠道商還站在水里，當(dāng)然，陳沛老總和我說(shuō)了一句話(huà)，一將功成萬(wàn)骨枯，但是象中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的這樣枯法，也實(shí)在讓渠道商接受不了。船是用來(lái)劃的，不是用來(lái)抬的，一個(gè)新產(chǎn)品出世，項(xiàng)目商應(yīng)該聯(lián)合渠道商一起拓寬水域，挖深市場(chǎng)，而不是忽悠渠道商來(lái)抬，就算抬出去了，也得到一大串龐大數(shù)據(jù)供專(zhuān)家胡扯，市場(chǎng)還是不成熟，市場(chǎng)不成熟帶來(lái)的壓力，直接影響渠道商的生存，更后一樣影響到產(chǎn)品商的生存。所以我的前幾個(gè)話(huà)題：上下銜接和公平對(duì)話(huà)，其意義在于，提醒產(chǎn)品商，市場(chǎng)貧瘠的惡果是大家一起承擔(dān)，因此應(yīng)該投入大量資金促進(jìn)市場(chǎng)成熟，和渠道商一起做市場(chǎng)推廣，再就是鼓勵(lì)渠道商兄弟發(fā)出自己的聲音，別老是被按在聽(tīng)眾席上被忽悠，別被產(chǎn)品商拉去殉葬。我就不明白，釣魚(yú)還放條蚯蚓做餌，產(chǎn)品商在聯(lián)盟渠道做市場(chǎng)的時(shí)候連魚(yú)鉤都沒(méi)栓上，開(kāi)個(gè)條件下個(gè)任務(wù)讓渠道商自己栓上魚(yú)鉤主動(dòng)咬上去。渠道商的兄弟們，我們的客戶(hù)越來(lái)越精明，別被折扣誘惑，價(jià)值50塊的產(chǎn)品，項(xiàng)目商經(jīng)常定為300塊，那250是我們得到的所謂利潤(rùn)，里面含著廣告成本、推廣成本、銷(xiāo)售成本、服務(wù)成本，那些不是我們應(yīng)該負(fù)擔(dān)的，這就是50賺得多，250賺得少的真正原因。所以目前網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)不需要高談闊論，更多的是運(yùn)營(yíng)商與處于中間環(huán)節(jié)的代理商銜接起來(lái)共同培育價(jià)值及推廣。成功解決產(chǎn)品、銷(xiāo)售、使用等商業(yè)鏈中的斷裂才是根本。
我的**個(gè)話(huà)題，是分享一些做渠道的成功經(jīng)驗(yàn)。別跟著項(xiàng)目商浮躁，我們的天職是銷(xiāo)售和服務(wù)。項(xiàng)目商怎么鬧是他們的事，我們要做的是選擇好產(chǎn)品或者好的服務(wù)項(xiàng)目，銷(xiāo)售和服務(wù)給客戶(hù)。
廈門(mén)書(shū)生今天要和大家分享的前幾條經(jīng)驗(yàn)：仔細(xì)研究產(chǎn)品和市場(chǎng)。選擇一個(gè)好產(chǎn)品要自己做主，別聽(tīng)產(chǎn)品商忽悠，也別跟著所謂專(zhuān)家跑，自己研究和判斷，一般更重要的是產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值、推廣阻力大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比、渠道政策的貼心程度和進(jìn)入門(mén)檻等五個(gè)要素，有一項(xiàng)不適合自己的公司和地區(qū)都不要拿！目前渠道的廣泛觀望是無(wú)奈也是好現(xiàn)象，過(guò)去實(shí)踐證明，產(chǎn)品商全都是負(fù)心的郎，一個(gè)不小心甩你沒(méi)商量，政策變來(lái)
渠道和產(chǎn)品商做網(wǎng)絡(luò)推廣的一定要看，希望對(duì)您有參考價(jià)值。
