當(dāng)網(wǎng)站流量有80%以上來自搜索引擎時(shí)，當(dāng)成為一種必須時(shí)，你真的了解它嗎?
近兩年，一本名為《細(xì)節(jié)決定成敗》的暢銷書開始讓人們意識(shí)到從行為的 細(xì)節(jié)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，這個(gè)思路對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而言同樣適用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的新形式，然而什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該如何去做？如何才能去實(shí)現(xiàn)？當(dāng)這樣的問題拋給企業(yè)時(shí)，建網(wǎng)站以及及時(shí)回復(fù)詢盤給潛在客戶發(fā)送產(chǎn)品介紹是很多企業(yè)都能夠想到的措施。但為什么采用同樣的措施，有的企業(yè)能客似云來，有的企業(yè)卻門客羅雀呢？其實(shí)，差別就在企業(yè)在實(shí)施這些措施的過程中對(duì)于細(xì)節(jié)的把握程度。
EDM的成敗在更后的幾分鐘
簡(jiǎn)單地說，就是利用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行企業(yè)的 產(chǎn)品營(yíng)銷而已，他與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相比，不**只是通過直接聯(lián)系而促成交易達(dá)成，企業(yè)還可以通過網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站銷售的細(xì)節(jié)，讓 潛在客戶從更多側(cè)面了解企業(yè)，以增加企業(yè)的機(jī)會(huì)。因此，要真正了解企業(yè)，就有必要了解企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售產(chǎn)品的全程，真正幫助成交的細(xì)節(jié)也正是“藏”在 這個(gè)過程中。
EDM營(yíng)銷（Emai Direct Marketing)，即以電子郵件為溝通手段的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷），是企業(yè)更常用的推廣手法。有很多親戚朋友在國(guó)外的張經(jīng)理，每月花在國(guó)際長(zhǎng)途的錢著實(shí)不少。一天早上打開郵箱，一封題為“打國(guó)際長(zhǎng)途，您還沒有用網(wǎng)絡(luò)電視嗎？”的郵件立刻吸引了他的興趣，于是他趕緊打開郵件看：與一般制作粗糙的郵件廣告不同，這則郵件廣告設(shè)計(jì)精美，其中清晰列出了使用固定電話與網(wǎng)絡(luò)電視話的資費(fèi)對(duì)比，他發(fā)現(xiàn)撥到美國(guó)也只需要0.8元每分鐘，心動(dòng)之余，張經(jīng)理電擊打開了這家出售（原文為：出神，Tomx.com整理）網(wǎng)絡(luò)電話卡的網(wǎng)站。他前幾感覺就是：這是議價(jià)做的不錯(cuò)的網(wǎng)站，產(chǎn)品頁(yè)面列出了各種廠商開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)電話卡，并配有詳細(xì)的功能，面值，促銷價(jià)以及節(jié)省費(fèi)用的說明，旁邊還有網(wǎng)絡(luò)電話卡的軟件下載以及試用帳號(hào)。
他從中選了網(wǎng)通和鐵通的電話卡試用了一下，覺得還不錯(cuò)，當(dāng)下就決定購(gòu)買。他選擇買網(wǎng)通的網(wǎng)絡(luò)電話卡，隨后放進(jìn)了購(gòu)物車并留下了聯(lián)系電話。才過了幾分鐘，張經(jīng)理便接到了網(wǎng)站客服小姐的電話。張經(jīng)理詢問了一下網(wǎng)絡(luò)電話卡以及付費(fèi)方式方面細(xì)節(jié)的問題，客服小姐專業(yè)的回答讓張經(jīng)理感覺很好，于是他通過網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)抓賬購(gòu)買了一張100元面值的網(wǎng)通網(wǎng)絡(luò)電話卡。
從此以后，張經(jīng)理經(jīng)常收到這家網(wǎng)站的廣告，尤其是在帳戶話費(fèi)快要花完時(shí)，這家網(wǎng)站總能及時(shí)的提供更新的電話卡促銷，以便張經(jīng)理能夠及時(shí)充值。因此，張經(jīng)理也順理成章的成為這家網(wǎng)站的忠實(shí)客戶。而這一切，都是該網(wǎng)站通過張經(jīng)理提交定單留下的資料，計(jì)算出其話費(fèi)消耗周期而實(shí)現(xiàn)的不定期后續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷。
顯然，這家網(wǎng)站在營(yíng)銷中運(yùn)用了EDM營(yíng)銷。但這與一般這樣的郵件通常被客戶視為垃圾不同，他們?yōu)猷]件設(shè)立了引人入勝的郵件主題和精美的EDM引客戶點(diǎn)擊。然而，關(guān)鍵是老客戶提交后的幾分鐘，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)電話卡是虛擬的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品很容易讓客戶很沒有**感，這家網(wǎng)站能夠成功留住張經(jīng)理這個(gè)客戶，主要是客服小姐的那個(gè)電話讓他了解到這家網(wǎng)站的專業(yè)性，而這關(guān)鍵的幾分鐘，其實(shí)保證了該網(wǎng)站隨后對(duì)張經(jīng)理進(jìn)行精準(zhǔn)的后續(xù)營(yíng)銷。EDM是一種看似主動(dòng)實(shí)則被動(dòng)的營(yíng)銷方式，因此，在客戶稍有意見時(shí)“反客為住”才是重點(diǎn)，這意味著規(guī)范的客服服務(wù)才是EDM成功的“秘密”。
網(wǎng)站營(yíng)銷靠攏“本土化”
美國(guó)的一家電器廠商的產(chǎn)品需要隨機(jī)配置光盤說明，由于需求量非常大，為了節(jié)省成本，該公司將眼光投子了物美價(jià)廉的中國(guó)制造。于是該公司采購(gòu)員打開Google搜索光盤生產(chǎn)廠家，習(xí)慣輸了“China DVD” “China DVD manufacture”這兩個(gè)關(guān)鍵詞。他發(fā)現(xiàn)，有一家在這兩個(gè)關(guān)鍵詞中都同時(shí)出現(xiàn)，于是點(diǎn)進(jìn)去發(fā)現(xiàn)，速度挺快，跟打開美國(guó)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站沒什么區(qū)別。當(dāng)然，他在打開這家位于杭州的企業(yè)站，但是速度非常慢，以至于在網(wǎng)站只顯示一部分內(nèi)容時(shí)他就已經(jīng)沒耐心等下去了。
打開選中的那家網(wǎng)站，該網(wǎng)站歐美式的設(shè)計(jì)風(fēng)格一下就拉進(jìn)了這個(gè)美國(guó)客戶的心理距離。產(chǎn)品圖片設(shè)置很整齊，附帶提供詳細(xì)的說明，包括光盤的規(guī)格，尺寸，每次更低生產(chǎn)數(shù)量，物留陪送方式等介紹的清清楚楚，這讓以往一打開網(wǎng)站就被各種浮動(dòng)小廣告和flash展示“疲勞轟炸”的客戶感到很舒服。這位美國(guó)客戶很快點(diǎn)擊“ORDER”定單的按鈕進(jìn)入在線定單的填寫，并在“其他問題”中輸入這家廠商迅速與他聯(lián)系的意愿，寫完后，他擔(dān)心得不到及時(shí)回復(fù)，于是又追加了一封Email文件。他沒有想到是下午，這家光盤廠商的業(yè)務(wù)人員就在MSN上向他問好了。通過幾天的MSN和郵件的詳細(xì)的交談，該客戶下 了定單?，F(xiàn)在，這個(gè)美國(guó)客戶已經(jīng)與這家廠商形成了長(zhǎng)期合作關(guān)系。
從表面上看，該光盤所做的網(wǎng)絡(luò)推廣和其他企業(yè)并沒有不同：建企業(yè)網(wǎng)站以及做推廣。而他爭(zhēng)取到這個(gè)客戶，恰恰是因?yàn)樗麄冊(cè)趦蓚€(gè)環(huán)節(jié)上完善了一些細(xì)節(jié)：因?yàn)楣緦⒖蛻舳ㄔ跉W美，所以，該企業(yè)設(shè)立了中文版和英文版網(wǎng)站，英文版是參照了國(guó)際化的設(shè)計(jì)風(fēng)格，同時(shí)，英文版網(wǎng)站的托管在美國(guó)的服務(wù)器上，這樣做的好處是國(guó)外客戶在訪問時(shí)，英文網(wǎng)站打開速度會(huì)很快，同時(shí)按客戶熟悉的形式找到自己想要的產(chǎn)品。試想一下，沒有英文版的網(wǎng)站放在美國(guó)的服務(wù)器上，那么他的結(jié)局很可能會(huì)象別的中國(guó)光盤網(wǎng)站那樣，被客戶放棄訪問，自然也就與生意失之交臂。這些考慮客戶習(xí)慣用他們“本土化”靠攏的舉動(dòng)正是該企業(yè)成功的“秘密”。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重要的三大環(huán)節(jié)
這兩則真實(shí)的案例體現(xiàn)了重在細(xì)節(jié)的特點(diǎn)。一位企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷先行者曾寫道：“網(wǎng)站建設(shè)是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)推廣是核心，客戶服務(wù)是保障?！焙?jiǎn)明扼要就歸納了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的三大環(huán)節(jié)。
網(wǎng)站建設(shè)環(huán)節(jié)：“要想快，放國(guó)外”。拒調(diào)查，中國(guó)的國(guó)際寬帶總共只有50G，而且還需要通過防火長(zhǎng)城(GEW)的過濾,這是國(guó)外客戶打開國(guó)內(nèi)網(wǎng)站速度慢的主要原因。而選擇將英文版網(wǎng)站托管給國(guó)外的服務(wù)器，能夠提高網(wǎng)站的打開速度。這對(duì)于主要業(yè)務(wù)是外貿(mào)的企業(yè)來說是相當(dāng)必要的。
對(duì)應(yīng)相關(guān)國(guó)家的網(wǎng)站風(fēng)格，讓企業(yè)網(wǎng)站風(fēng)格根據(jù)目標(biāo)客戶群而“本土化”。針對(duì)出口歐美的外貿(mào)公司，英文版的網(wǎng)站要盡量符合歐美的設(shè)計(jì)風(fēng)格，出口日本韓國(guó)的外貿(mào)公司，應(yīng)適應(yīng)日本韓國(guó)的風(fēng)格。尊重你客戶的習(xí)慣，對(duì)你的客戶負(fù)責(zé)。
網(wǎng)站的聯(lián)系方式要放在網(wǎng)站更醒目的位置，讓客戶更便捷的找到。例如惠普網(wǎng)站就直接把800個(gè)電話放在每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的更更部，客戶一目了然?，F(xiàn)在，很多企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)入首頁(yè)時(shí)都會(huì)先播放一段FLASH，等撥完后才彈出“ENTER”鍵，客戶進(jìn)入電擊完產(chǎn)品要找聯(lián)系方式時(shí)，經(jīng)常在底部版權(quán)信息部分的角落里才能看到“聯(lián)系方式”的鏈接，甚至有的網(wǎng)站EMAIL是做成圖片的格式，客戶只好一個(gè)個(gè)核對(duì)字母。這種用戶體驗(yàn)度更差的網(wǎng)站，十有八九的客戶是會(huì)被“嚇”走的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無疑功虧一簣。
網(wǎng)站推廣環(huán)節(jié)：生產(chǎn)光盤的廠商已經(jīng)運(yùn)用了搜索引擎優(yōu)化（SEO），該網(wǎng)站請(qǐng)了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司做了產(chǎn)品關(guān)鍵詞的細(xì)致分析，考量和模擬客戶的搜索習(xí)慣和思維，精心篩選出一批關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，并且都名在GOOGLE首頁(yè)。這些產(chǎn)品關(guān)鍵詞為這家光盤帶來了不少**的訪問量，這是獲得網(wǎng)上提單的前提。如果你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞在Google搜索結(jié)果的后面幾頁(yè)，甚至沒有排名，想讓外國(guó)客戶找到你的網(wǎng)站是非常困難的事情。
客戶服務(wù)環(huán)節(jié)：這是容易被忽略的服務(wù)。不少企業(yè)花大量金錢做推廣，但往往在客戶有了 初步意向打電話詢問時(shí)，企業(yè)卻對(duì)客戶提單處理的很慢。要知道，這或許就是企業(yè)成單的更后一步。企業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)上有些許怠慢，就會(huì)造成巨大的損失；做好了，可能就抓住了一個(gè)長(zhǎng)期客戶。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中可以說的秘密，謝謝圍觀。
