2008年下半年，隨著美國次貸市場引發(fā)的全球經(jīng)濟的不景氣導致外貿訂單銳減，出口企業(yè)遇到有史以來的更大寒冬。對于外貿企業(yè)如何過冬，有人提出很多的思路，如出口轉內銷、借助阿里巴巴等B2B平臺，這真的是一條脫困之路嗎？目前在阿里巴巴等網(wǎng)站上生存的都是產(chǎn)業(yè)鏈的下游企業(yè)，而現(xiàn)在的B2B網(wǎng)站很難給企業(yè)帶來附加價值，在這個平臺上生存的企業(yè)幾乎不可能完成所謂的從制造向品牌的轉換。舉例說，一個高爾夫球的成本大約是2元左右，首年，通過傳統(tǒng)的渠道銷售，商家可以尋求一個較高的價位，但是，自從加入了電子商務平臺之后，由于價格過于透明化，而且把很多廠商放在一起競價，這樣企業(yè)在與客戶談判訂單時不僅沒有任何優(yōu)勢，而且還要面臨著大量的惡意競爭。
如果沒有掙到足夠的錢，怎么可能完成產(chǎn)業(yè)升級？對于外貿而言，如果國外的采購商一直可以在網(wǎng)上找到便宜貨，它們就不會允許你做產(chǎn)業(yè)升級、建立品牌，而是盡量壓低你的價格。由于目前的電子商務平臺是靠向賣方收錢的方式，而國外買方付出的成本很低。這就導致國外的買家可以通過更其低廉的交易成本來向國內廠商施壓，這部分利潤損失由國內賣方承擔，并且賣方還要向電子商務平臺付錢。在B2B模式的影響下，代理商的生存狀況都不好，制造商也被迫轉移到了B2B平臺上來接受低價的競爭。
1．外貿出口企業(yè)遇到寒冬時如何走出困境
出口企業(yè)遇到寒冬時如何走出困境？以筆者從2002年起做外貿的經(jīng)驗和從2005年開始采用B2C模式同時進軍國內外的網(wǎng)絡B2C銷售市場的經(jīng)驗來說，實際上外貿企業(yè)走出目前的困境需要新的實實在在的營銷手段和賺錢途徑?；趶氖峦赓QB2C，將國內的產(chǎn)品直接通過網(wǎng)上銷售渠道賣給消費者的經(jīng)歷，我認為要做到兩點，一是采用新的營銷手段，二是拓展新的高利潤的賺錢途徑。對于某些外貿企業(yè)來說，其產(chǎn)品如果適合網(wǎng)上銷售，就可以通過兩種手段有效結合，采用B2C模式開展海外直銷或者進入國內市場。
2．外貿企業(yè)采用B2C模式開展海外直銷的核心作用
（1）賺取高額利潤
以前工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，外貿出口要經(jīng)過國內外貿公司、國外進口公司、批發(fā)商、零售商才能到達消費者手里。國內同行的惡性競爭、全球經(jīng)濟不景氣、中間商層層盤剝、生產(chǎn)成本逐漸增加、原材料急劇漲價……外貿出口的企業(yè)幾乎掙扎在生存的邊緣，利潤還不到3%。在幾乎不賺錢甚至賠錢的情況下，采用B2C模式開展海外直銷是賺取高額利潤的一條出路。做外貿的都知道，有不少產(chǎn)品出廠價與美國零售價都有3到5倍的差價，100元人民幣的產(chǎn)品，到美國就能銷售50美元。采用B2C模式可以跳過所有中間商，把中間利潤全拿到自己手里。
（2）拓寬銷售渠道
外貿企業(yè)的銷售渠道非常有限，經(jīng)常局限于幾個較大的海外客戶之間，海外客戶則使盡手段對外貿出口企業(yè)進行壓榨，而外貿出口企業(yè)在買方市場占優(yōu)勢的情況下對此毫無辦法。然而，采用B2C模式，就從更根本上打破了傳統(tǒng)外貿間的所有商業(yè)壁壘，直接面對更終的消費者。所以在B2C模式下，企業(yè)能夠從根本上擺脫受國際貿易公司的控制，這有兩個明顯的好處，一是增添了一種銷售渠道，二是增加了企業(yè)抗風險的能力。
3．外貿企業(yè)采用B2C模式進入海外市場的優(yōu)勢
（1）專業(yè)優(yōu)勢
外貿出口企業(yè)每天跟產(chǎn)品打交道，而且都是生產(chǎn)全球更新的產(chǎn)品，積累了深厚的專業(yè)知識和行業(yè)資訊。
（2）市場優(yōu)勢
外貿出口企業(yè)都是按照國際訂單生產(chǎn)的，而這些訂單全都適合國外的市場情況，哪種產(chǎn)品好賣心里自然有數(shù)。
（3）語言優(yōu)勢
外貿出口企業(yè)為了與國際買家接洽，都有很好的英語人才，英語功底較好是應付B2C模式進入海外市場后大量英語問題處理的基礎。
4．外貿出口企業(yè)以前為什么更少采用B2C的模式開展海外直銷和進入國內市場
（1）以前市場環(huán)境好，安于現(xiàn)狀
對于那些國內二三線品牌，網(wǎng)上銷售沒有任何經(jīng)驗，他們所有的經(jīng)驗在于出口生意、賺勞力錢。以前外貿形勢好，有現(xiàn)成的飯碗，誰還會去冒險？另外一方面，如果轉入國內市場，B2C的模式對中國互聯(lián)網(wǎng)公司也不是新鮮事，當當網(wǎng)、**網(wǎng)、PPG等電子商務公司早在首年都嘗試過，但幾年下來基本上都是依靠風險投資進行擴展，并沒有實現(xiàn)盈利。并不是買家不需要，問題出在賣家上。對于那些**品牌，網(wǎng)上銷售只不過是錦上添花，而且他們還要隨時提防對線下銷售的沖擊。
（2）采用B2C的模式開展海外直銷和進入國內市場還有較高的門檻，條件不成熟
B2C的模式并不是簡單地做出一個銷售網(wǎng)站然后就放在網(wǎng)上賣東西，還是有較高的門檻的。做B2C直銷是好，更后這些老板都會反問你一句——誰來做？那么多看上去**的方案，誰來執(zhí)行？這些依賴出口的企業(yè)像是畸形兒，他們有著強壯的軀干——組織生產(chǎn)、管理工人、降低成本等，但四肢萎縮——沒有營銷和渠道部門。而后者對于內貿企業(yè)而言，其重要性甚至超過前者。除此之外，展開外貿B2C直銷，也還是要面對很多困難的，如在網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)站建設、網(wǎng)上支付、物流和與老外交流方面還是有很多門檻的，這些困難如果不能很好地解決，就不能順利地運營外貿B2C網(wǎng)站。
（3）外貿B2C是較新的一種外貿方式，相關平臺和服務還沒有能夠普及
目前開展外貿直銷主要通過兩種途徑，一種是通過面向國外的B2C綜合性平臺。另外一種就是自主建設前幾立的B2C網(wǎng)站。目前，B2C外貿目前還屬于初期階段，他們大多起步于2004年以后，所以更大多數(shù)外貿行業(yè)人士并不知道這種模式的存在，而且因為這個行業(yè)較為低調，所以相關的知識和信息缺乏交流。
5．外貿出口企業(yè)采用B2C的模式進軍國內外直銷市場需要具備哪些能力
采用B2C模式進行網(wǎng)上零售的企業(yè)，也就是網(wǎng)商一般需要以下的團隊成員分擔不同的工作。
l 商業(yè)策劃人員：市場調查、商業(yè)計劃書撰寫、網(wǎng)絡營銷策劃、電子商務策劃。
l 網(wǎng)絡營銷人員：搜索引擎優(yōu)化（SEO）、競價排名指導（SEM）、網(wǎng)站聯(lián)盟廣告（PPC）。
l 網(wǎng)站開發(fā)人員：網(wǎng)站開發(fā)、軟件開發(fā)、各種應用系統(tǒng)的開發(fā)、電子支付接口開發(fā)。
l 網(wǎng)站運營人員：網(wǎng)上交易接洽、24小時在線客服、網(wǎng)上支付處理、信用卡防欺詐管控。
l 物流管理人員：商品供應管理、庫存管理、發(fā)貨管理。
以上這些是開展B2C外貿必不可少的，這就是存在門檻的原因，要越過這些門檻，更好的方式就是尋求合作伙伴，找相關的專業(yè)人才加盟和聯(lián)合某些技術公司獲得相關服務。在投入規(guī)模較小的情況下，也可以通過eBay、Amazon Store、敦煌網(wǎng)、易唐網(wǎng)、貝通網(wǎng)等綜合性平臺上設立店鋪，這不僅在有限的資源下能夠快速地開展網(wǎng)上銷售業(yè)務，而且可以獲得眾多的B2C外貿知識和經(jīng)驗，為以后運營前幾立的外貿B2C平臺打下很好的基礎。
外貿企業(yè)B2C之路，與大家多多交流。
