?。?）傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的發(fā)展；（2）營(yíng)銷理論的**次變革——關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生；?。?）關(guān)系營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的變革；（4）關(guān)系營(yíng)銷——中國(guó)企業(yè)拓展市場(chǎng)的新方法。
【本文來源】：科技與管理 2003年第4期
【本文作者】：張小良，王文超
2. 營(yíng)銷理論的**次變革——關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生
2.1 關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生背景
關(guān)系營(yíng)銷的產(chǎn)生具有較為深刻的時(shí)代背景，是后工業(yè)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和人類文明高度發(fā)展的客觀要求。
（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品日益豐富，市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段也就更加多樣化。同時(shí)，先進(jìn)技術(shù)使產(chǎn)品之間的差異減小，企業(yè)很難通過產(chǎn)品、渠道、促銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且企業(yè)之間營(yíng)銷活動(dòng)的效果相互抵消，使傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果越來越不明顯，促使企業(yè)與顧客保持良好的關(guān)系，以形成穩(wěn)定市場(chǎng)，同時(shí)企業(yè)之間的交流也因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的加劇而顯得更加迫切。
（2）消費(fèi)者的變化由于人們的消費(fèi)觀念向外在化、個(gè)性化、自然化方向發(fā)展，精神消費(fèi)和心理消費(fèi)的要求越來越高，這就迫切需要企業(yè)與顧客之間通過更多的交流來實(shí)現(xiàn)各自的需要與利益，這就促使了營(yíng)銷方式的變革。
（3）信息技術(shù)的發(fā)展信息技術(shù)的發(fā)展使得人與人之間的時(shí)空距離相對(duì)縮短，企業(yè)之間、企業(yè)與顧客之間的依賴性、相關(guān)性也越來越強(qiáng)，彼此之間的交流和協(xié)作更加便利。
2.2 關(guān)系營(yíng)銷理論的實(shí)質(zhì)和實(shí)現(xiàn)手段
本文認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷是為了滿足顧客需要，獲得顧客的忠誠(chéng)，企業(yè)與各個(gè)相關(guān)利益者，通過一系列的合作或配合創(chuàng)造各方親密的相互依賴關(guān)系，
同時(shí)實(shí)現(xiàn)各方目標(biāo)的過程。
（1）關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)和核心關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生?？铺乩照J(rèn)為:企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)成為買賣雙方之間創(chuàng)造更親密工作關(guān)系和相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。
關(guān)系營(yíng)銷的核心是建立和發(fā)展同利益相關(guān)者兼顧雙方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。企業(yè)作為一個(gè)開放的系統(tǒng)從事活動(dòng)# 不僅要關(guān)注顧客,還應(yīng)注意
營(yíng)銷理論的新發(fā)展——關(guān)系營(yíng)銷：，多多交流。
